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新车销量下降车市下行 销售人员日子难熬频出走

时间:2015-07-30 06:13 来源: 作者:admin 阅读:
新车销量下降,销售顾问业绩下滑,收入也同步降低

车市下行 销售人员频出走

在车市下行的环境下,汽车销售员要完成订单并不是那么容易。记者 罗锐摄

广西新闻网-南国早报记者 蒙晓喻

根据中国汽车工业协会最新公布的数据显示,我国六月汽车产销同比双双下降,出现车市15年来首次负增长,产销量均回落到200万辆以下。与大市走势一样,邕城车市近期也处于下行态势,作为一线销售人员,则对此更为敏感,不仅收入高台跳水,更有部分销售人员离开汽车销售行业,导致部分品牌4S店出现用工紧张情况

新车卖不动 销售顾问日子难熬

近日,记者走访南宁市内一些汽车4S店,发现店里少的不只是顾客,还有销售顾问。其中,中高端品牌销售人员流失率最高。

在南宁一家德系豪华车上了五年班的汽车销售顾问王女士,这两天无奈地辞了职。她称,今年市场的确不咋样,过去小长假能卖出不少车,但今年不仅是端午,就连“五一”这样的假期,也才卖2辆车,提成还不到500元。从六月起,不少同事也陆续辞职,转投到房地产、金融等其他行业。

记着采访中了解到,同样是销售,靠嘴说服客人,与房地产售出一套房子动辄上千元提成相比,目前一些汽车品牌销售人员提成并不高,销售一辆10万元价位的畅销轿车,提成只有150~200元。从车子出库洗车、上牌到交车等手续,都需要销售顾问跟进,非常繁琐。

任务不降反涨 劳心又劳力

某高端品牌汽车销售顾问小桂告诉记者,对于销售顾问而言,在车市下行的大背景下,更让人郁闷的是,销售任务没有丝毫下降,竟然还涨了。

记者从车市了解到,包括奔驰、奥迪等高端品牌的4S店,厂家的销售任务并没有下降,但同城却新开了多个同品牌4S店,无形增加了竞争压力。“这等于蛋糕就这么大,但抢食的人多了,还想要吃到以前那么饱,自然就辛苦许多了。”小桂告诉记者。

让小桂感觉到压力陡增的还有来自各种考核压力,例如厂家不定期会派出神秘顾客进行到店实访,只要回答问题稍有差池,反馈到厂家后,自己就会被扣罚工资。除此之外,现在跟进一个顾客需要的时间更长、更频繁,要不停地回访。即便是已经成交了也不能掉以轻心,他曾有过春节期间还有客户因为出交通事故,叫他去协助解决保险问题,年夜饭都吃不上。

在采访中,不少销售顾问都跟记者抱怨,汽车销售表面看起来很光鲜,穿着制服、打着领带,签签合同就能把佣金挣到手,但随着车市下行,汽车销售变得并不轻松,除了要干洗车、交车等脏活外,面对“战败”客户,还得三番四次的电话追踪,有时候客户一接电话就开骂,销售顾问干起来真不容易。

为追销售量 使出怪招数

在采访中记者还了解到,随着销售任务的加大,部分4S店的销售员为了追求效率,则开始使出一些怪招数,作为购车者而言,需要对此进行仔细甄别。

之前曾在汽车销售行业任职的销售经理王彬直言:“在重压之下,销售顾问很多时候必须要使用一些技巧,才能促成成交。”例如,客户看车最关心的肯定是车价,但在汽车销售的脑子里,这不是简单一句多少钱能完事。首先要声明这款车的价格定位人性化,再按不同配置报价。且一开始不能给客户报最低价,因为客户知道最低价后,就不愿意往上出价了。

其次,“能优惠多少”是客户更关心的问题。一般而言,销售顾问不会把最低价和盘托出,而会以优惠项目、赠品吸引客户,如果客户实在谈不下来,才会把价格降下来以获取订单。如果遇到难缠的客户,销售顾问一定会跟客户说,我帮你向上级申请,力求让客户感觉到这个礼品确实有价值,以及欠下销售顾问一个人情,然后掏钱买车。

在购车过程中,客户还会遭遇无车可提的窘况。其实,不排除有的时候店内是有现货的,但为了让客户多加些配置而做出这样的迂回战术。对于购车者来说,在车市下行的大环境下购车,在增加购车话语权的同时,还需要注意销售顾问的种种怪招数。

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